Вышел ежеквартальный выпуск журнала World Arabia с материалом о том, как индустрия недвижимости ОАЭ работает по ту сторону сделки. Редакция посвятила этот год теме Real Estate & House, а также мы сняли фильм о людях, которые каждый день определяют, станет ли покупка квартиры источником уверенности или разочарованием на годы вперёд.
О тех, кто задаёт стандарты рынка своими решениями
Концепция выпуска строится вокруг идеи, что качество рынка формируют не законы и регуляции, а конкретные люди, принимающие решения каждый день. Брокеры несут ответственность за то, как клиенты воспринимают весь процесс покупки недвижимости – от первого контакта до передачи ключей. Именно мы изнутри определяем, станет ли сделка источником уверенности и долгосрочной перспективы или превратится в разочарование и замороженные активы.
В полной статье я рассказываю о принципах работы команды 2088 Real Estate, где понятие о том, что значит быть надёжным консультантом по недвижимости в ОАЭ, строится на прозрачности процессов и готовности говорить правду о рисках проекта, даже если это означает потерю комиссии. Когда человек вкладывает сотни тысяч долларов в объект, он доверяет не юридическому лицу с лицензией, а конкретным людям, которые отвечают собственной репутацией за каждую рекомендацию. А сейчас я поделюсь с вами некоторыми инсайтами и кейсами, о которых рассказал в интервью.
Один кейс стоит тысячи слов о честности
Мой друг до того, как я открыл агентство, купил недвижимость в пяти проектах – целый этаж в каждом плюс отдельные квартиры. Когда попросил помочь с продажей части активов, я обнаружил серьёзную проблему: один из проектов, Sobha 1, вызывал тревогу. Шестьдесят процентов юнитов оставались непроданными даже после запуска – для Sobha, которые обычно успешно реализуют проекты, это аномалия.
Я встретился с представителем застройщика и договорился перевести инвестиции друга из проблемного проекта в другой, более перспективный от того же девелопера. Конвертировали стоимость целого этажа в эквивалент трёх-четырёх трёхкомнатных квартир в престижном комплексе с небольшой доплатой. В итоге клиент не только избежал потерь, но и получил прибыль при продаже. Хотя Sobha 1 возможно станет успешным через четыре-пять лет, когда инфраструктура полностью построится, мой друг не мог ждать так долго – ему нужна была быстрая отдача.
Это разница между работой ради комиссии и работой ради долгосрочных отношений:
- В первом случае агент продаст что угодно и исчезнет.
- Во втором – будет думать о последствиях через три года, когда клиент поймёт, что вложил деньги не туда.
За годы работы я заметил ещё одну важную закономерность, которая помогает избежать бесполезных просмотров и сэкономить месяцы поисков.
Инвестиции начинаются с понимания ментальности
В откровенном диалоге с журналистами я сделал акцент внимания на том, что за три года работы я заметил устойчивую закономерность: предпочтения клиентов зависят от национальности сильнее, чем от бюджета.
- Китайцы активно покупают в Business Bay и Downtown – близость к воде их абсолютно не интересует, важен центр, деловая активность, статус района.
- Клиенты из СНГ выбирают первую линию у моря, собственный пляж и возможность выйти искупаться в любой момент.
- Британцы и индийцы тоже тянутся к воде – море или искусственные лагуны.
- Но немцы, французы, голландцы ищут совсем другое: закрытые комплексы с чёткой системой въезда и выезда, а также территории, где передвижение только на гольф-картах, а магазины и рестораны расположены согласно генплану
Структура, предсказуемость, порядок – для них это критически важнее панорамных видов или престижного адреса. Понимание этих различий – часть профессионализма, который отличает серьёзную работу от поверхностного обслуживания. К сожалению, не все на рынке разделяют такой подход.
Недобросовестные игроки портят репутацию всей индустрии
Главная проблема рынка недвижимости Дубая – компании, которые звонят агентам по всем Эмиратам и предлагают закрывать сделки по схеме “девяносто на десять”: агент получает девяносто процентов комиссии, компания – только десять, при этом не вкладывая ни копейки в развитие или поддержку. Такие фантомные агентства испортили атмосферу и создали ситуацию, когда брокеры закрывают пару сделок с одной компанией, перепрыгивают в другую за более высоким процентом, а потом возвращаются с извинениями, когда та исчезает с рынка.
Я бы приветствовал более жёсткие правила игры – например, существенный денежный депозит для получения брокерской лицензии, как это сделано в туристическом бизнесе. Это отсеет недобросовестных игроков, которые портят репутацию всей индустрии. Вторая серьёзная проблема – высокая текучка кадров и кража лидов. Агент получает перспективного клиента, видит, что тот планирует серьёзные инвестиции, и думает: зачем делить комиссию пополам с агентством, если можно перейти к другому брокеру и получить восемьдесят на двадцать или даже девяносто на десять? Именно наблюдая за этим хаосом, я понял, что хочу создать компанию, которая будет работать по другим принципам. И предпосылки для этого появились задолго до открытия агентства.
От финансовых услуг к недвижимости через логику
До недвижимости я работал в финансовых услугах и обслуживал большое количество VIP-клиентов. Многие покупали объекты в Дубае через разные агентства, и в какой-то момент я понял простую вещь: я помогаю клиентам с движением средств, а потом эти деньги уходят в другие компании для покупки недвижимости. Логичный шаг – закрыть цикл и открыть собственное агентство, где клиент получает весь спектр услуг в одном месте.
Потом включились другие факторы: конкурентный дух, амбиции, желание создать что-то действительно стоящее на высококонкурентном рынке. Менторов в индустрии недвижимости у меня не было – учился на собственном опыте, иногда на ошибках, постоянно анализируя рынок и адаптируясь к изменениям.
Этот путь был непростым, но именно преодоление сложностей делало его интересным. И когда пришло время формализовать философию компании, я знал, что название должно отражать нашу главную идею.
Название 2088 – философия, которая не помещается в слоган
Когда я придумывал концепцию новой компании на рынке недвижимости Дубая, знал, что хочу заложить в неё отличительную философию, которая выделит нас среди бесчисленных брокерских агентств. Рынок ОАЭ переполнен предложениями, выделиться сложно. Число 2088 инкапсулирует нашу главную идею: мы думаем не только о вашем ближайшем будущем, но и о далёком завтра. По сути, фокусируемся не только на вас, но и на ваших детях и внуках. Инвестируя в недвижимость с нашей помощью сегодня, вы обеспечиваете финансовую стабильность семье на десятилетия вперёд. И как бы громко это не звучало, я убежден, что мы создаём наследие.
Ребрендинг стал логичным шагом после почти трёх лет на рынке, когда я глубже понял специфику Дубая, потребности клиентов и собственные амбиции. Сейчас 2088 Real Estate – компания, смотрящая далеко вперёд, делающая акцент на люксовом сегменте и выстраивающая долгосрочные отношения с клиентами.
Читайте полный материал в World Arabia и смотрите фильм о том, как мы формируем индустрию изнутри – это погружение в реальность рынка от тех, кто отвечает за его качество собственным именем.
